東湖夜讀·為你講書? | 《影響力》：你能影響多少人，就能成就多大價值

編者按

講讀一本好書，分享一段感悟。荊楚網每周六晚推出“東湖夜讀·為你講書”欄目，邀請講書人分享閱讀心得，將書中的精彩娓娓道來，將那些與好書邂逅的故事，與您分享。

內容簡介

《影響力》從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

每到假期，網紅餐廳門口總是大排長龍。就像所有人都知道那家門口掛著“最后三天，停業大甩賣”的店鋪，永遠都在甩賣，但它卻能一直開在那里。

很多時候，我們明明知道排隊、促銷、免費，是商家的套路，也同樣避免不了自己走進圈套，被套路。

因為我們的思考方式和行為方式無時無刻不在受到他人的影響，而你對此卻毫不知情。

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哪些因素在左右我們的行為？為什么有人可以讓我們心甘情愿地順從他們，做原本不想做的事，花原本不想花的錢？

《影響力》一書探討的就是這個問題，書中表示：“影響”與“被影響”，存在于生活的方方面面。

圖源網絡

作者西奧迪尼就是一個很容易被影響的人，于是他開始研究為什么有些人極具說服力，為什么有些人總是容易上當受騙。

他發現，隱藏在影響力背后的，有6大心理秘笈，分別是：互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、短缺原理。

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前面說到的“網紅餐廳”現象，運用的其實就是社會認同原理。

我們在做選擇時，往往會根據大部分人的判斷來做決定。我們會相信，大多數人都去做的事，基本上錯不了。

這種心態會給人們帶來安全感，但也最容易被商家利用。

比如，購物網站在一些產品頁面上標注“銷量過萬”、“累計銷量全網第一”，他們沒有直接說這款產品的質量好不好、價格高不高，而是告訴你：大家都選擇了這款產品，它是一個得到社會認同的、值得信賴的產品。

去餐廳吃飯，菜單上會標注“本店必點”、“主廚推薦”，我們就會不由自主想點這幾道菜，但它未必是你真正想吃的東西，而是店家希望你下單的菜品。

另一個在生活中運用廣泛的是互惠原理。

所謂“吃人嘴軟，拿人手短”，我們在接受了對方的利益，哪怕是微不足道的蠅頭小利時，就會心存愧疚，更樂意接受他提出的要求。

曾經有一個互惠原理的實驗。

第一次，研究人員在工作期間請同伴們喝了一罐可樂。工作結束后，他請求大家幫忙，說自己正在賣一種彩票，如果大家愿意購買，他就會得到一筆獎金。

第二次，換了一批人，研究人員沒有請大家喝可樂，也同樣請求大家買彩票，幫他獲得獎金。結果，喝了可樂的人購買彩票的數量，是沒有喝可樂的人的兩倍。

一杯可樂1美元，一張彩票5美元，研究人員的投資回報率高達500%。

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互惠，不一定是等價交換，也可能是以小博大，甚至空手套白狼。

作者也被這種方式套路過。

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一次，他在街上遇到一個男孩，對方向他兜售馬戲團門票，一張五美元，作者馬上拒絕了。

結果，男孩又說：“不買門票也沒關系，不如買根巧克力棒吧，一美元就夠了。”

這次，作者爽快地買了一根并不想吃的巧克力棒。

又比如，有人找你借錢，一開始他想借5000塊，你覺得太多，拒絕了。

他沒有生氣，也沒有放棄，而是說：“沒有五千沒關系，借五百也行。”

這時候，你就很難再拒絕了。

但事實上，也許對方一開始就只想借五百，提出五千，不過是用來讓你內疚的幌子。

很多談判高手、銷售高手都會利用互惠原理，先給出一些蠅頭小利，或是故意提出你不可能答應的要求，再讓你答應他們真正希望你答應的小要求，最終達成目的。

這樣的心機無處不在，所以作者說：“現代社會中，無論事業上還是生活上的成功，都取決于我們影響他人的能力。”

你能影響多少人，就能成就多少價值。

西奧迪尼說：“找到一個支點，你可以撬動任何人。”

不管你是為人父母，還是一位管理者，或者只是一個想有所作為的人，你都可以通過學習和鍛煉，擁有更多的影響力，去創造更大的人生價值。

主播|徐榮欣

作者：甘藍藍，寫好別人的故事，過好自己的日子。本文首發十點讀書(ID：duhaoshu)，超2900萬人訂閱的國民讀書大號，轉載請在后臺回復“轉載”。

監制：吳康安

主編：王會

編輯：張依

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